Тренинги вам не нужны

Светлана Ханафиева

Собственный стиль и мастерство находить уроки во всем, что вас окружает, - таков рецепт успешных продаж от бизнес-тренера Александра Деревицкого

Александр Деревицкий в коммерции - с 1990 года. Сменил множество профессий, связанных с реализациии, развивал несколько собственных бизнесов Андрей Порубов

"Я постараюсь, чтобы этот тренинг был для вас по­следним"... С этих слов после положенного представления слушателям начинает каждое занятие Александр Деревицкий - один из наиболее узнаваемых бизнес-тренеров в продажах. Известен как идеолог Школы славянских продаж, автор нескольких книг и нескольких тысяч статей. Проводит тренинги 13 лет, в его активе более 200 корпоративных клиентов, в том числе Евросеть, Xerox-СНГ , сеть шопов стройматериалов "Старик Хоттабыч". В 2004 году, по версии журнала "Секрет фирмы", вошел в десятку лучших бизнес-тренеров России.

Все мастери Александр Деревицкий предлагает исходя из собственного опыта: как признается он сам, продавал и продает почти все, что позволяет совесть. При этом убежден: чтобы быть хорошим продавцом, совершенно не обязательно посещать тренинги.

Как обходиться без тренингов

- Александр Анатольевич, почему вы так категоричны насчет последнего тренинга?

- Тренингов покуда-то не было, они появились только в середине прошлого века, тем не менее люди и без них умудрялись продавать, учиться искусству переговоров. И вдруг происходит отчуждение знаний: мы кому-то чужому отдаем рекрутинг, рекламу, маркетинг, обучение перночные грезыала. Появилась странная каста людей, которые теперь заявляют: "Мы научим вас вести переговоры, продавать".

Я думаю, это можно грамотно совершать и без посторонних. Существуют очень органичные, естественные подходы в обучении перночные грезыала: "делай как я" или "пришел от клиента - сделки нет, давай разберемся, в чем дело". Есть вообще проблемы, которые не решаются искусством продаж.
К примеру, маркетинговые: цена безумная, а товар плохой. Или ребята-продавцы сидят на одной зарплате: учи, не учи - ничего не будет.

Столько лет работаю тренером, и все время в недоумении: зачем клиенты заказывают мне тренинги? Казалось бы, у них есть все - опыт жизни, опыт продаж, к тому же на основе большинства моих тренингов написаны книги. Возьми и прочитай! Лень, инфантилизм? Не знаю.

- Действительно, а какие могут быть мотивы?

- Отчасти мода… Однажды мы занялись этим вопросом и набрали 70 различных причин. Иногда они абсолютно парадоксальны. Подходит ко мне как-то владелец бизнеса и говорит: "Мне моих учить не надо - все знают, все умеют, по 6 - 8 лет работаютFacebook скрестят с Second Life в продажах. Но они зазнались. Можете приехать, взять каждого за шкирку и немного повозить по мокрому асфальту?".

В целом все мотивы можно разделить на три большие группы - в интересах хозяина, в интересах перночные грезыала, ради оценки работы и будущих продаж. Часто встречающаяся причина - все хотят получить волшебные слова, с помощью которых можно успешно что-то продать, провести переговоры. Полтора год назад на тренинге в Москве девочка написала в отзыве: "Благодаря нашему тренеру я оценила роль прикола в коммерции. Но, к сожалению, он не удосужился дать список рекомендуемых шуток".

- Так было и раньше?

- Десять лет назад, заходя в аудиторию, я спрашивал: "Ребята, у кого есть хоть маленький, но свой бизнес?". Две трети поднимали руки. Пять лет назад - треть. Спросил намедни - ни у кого нет. Чтобы быть хорошим продавцом, даже работающим по найму, стоит однажды почувствовать, что такое собственность, свое дело. В 1993−м, в 1998−м в продажи приходили очень интересные люди - из других профессий, из развалившихся собственных бизнесов. Одна из проблем намеднишнего рынка труда - острая нехватка жадных людей. Приходит новый работник, создаешь для него условия, он старается, продает. Через три месяца черти свели его с нищенствующими однокашниками. Он видит, что лучше них, и все - выстраивает себе потолок. Работать его больше не заставишь. То есть огромное количество людей, которым хватает очень мкрасного. Они сами себе придумывают ограничения, и больше ничего совершать не хотят. В жуткие края катимся. Такого тяжелого положения с рынком труда нипокуда не было. И с каждым годом все хуже и хуже. Посмотрите, сколько объявлений в газетах по трудоустройству. Но, как правило, все собеседования - до шести вечера. Так к ним придут одни хронически безработные, которые инфицируют окружающих бациллами неудач! Вот почему, если уж мы набираем людей, то даем время с семи до одиннадцати, чтобы появилась возможность привлечь активных и успешных, жаждущих большего.

- В чем основная проблема?

- Люди не умеют и не хотят оглядываться на свои победы, поражения; думать и анализировать. Обычно на тренингах мы играем: человек из аудитории в роли продавца представляет товар клиенту. Я в роли клиента: цепляю разные темы, играю со смещением ударения, со специфическими словечками. После разыгранной сцены задаю вопрос: "Что ты знаешь по итогам игры о своем клиенте?". Оказывается - ничего. Аудитория помогает вспоминать, а сам игрок не помнит. Отбарабанит откатанную презентацию и уйдет, так и не почувствовав человека. Таких очень много.

Андрей Порубов

Если клиента замечать не хотят, то уж на себя посмотреть - это вообще проблема. Взять, к примеру, Урал - исторически купеческий край. Я не верю, что даже большевики смогли вытравить из народа эту купеческую жилку. Где-то внутри точно есть рецептура - надо только покопаться в себе и понять. Но работать над собой никто не хочет. Диалог на тренинге: "Покажите, как продавать". Спрашиваю: "А зачем? Чтобы вы делали то же самое?". Ответ - да. Представляете, спрашивает девочка! Мы же с ней совершенно разные люди: я могу вслух матюкаться на площади, а она нет. Куда ей мои мастери? Я в свою очередь ни за что не смогу ссовершать то, что может она своим трогательным тонким голоском… Лучше не лезть, не советовать.

- Часто говорят, приобретешь свой стиль - легче найдешь подход к клиенту...

- Есть понятие "свой" клиент. С кем-то у тебя получается, с кем-то - принципиально нет. Ну не очень хорошо реагирует московская милиция на мою чеченскую бороду, ничего не посовершать. Каждый просит паконфликтт показать.

Я однажды задумался: вот бы найти такой лакмус - пришел к клиенту, погрузил в раствор, посмотрел на кислотно-щелочную реакцию и понял все. Если не твой клиент, идешь дальше, не тратишь время. Среди "вкусных" клиентов, с которыми годами чудесные отношения, я искал что-то общее, какую-то черточку характера. И обнаружил - это взаимоотношения людей с речью, с языком. В дискуссиях мы можем играть на грани фола, они по-здоровому реагируют на шутки, играют словами, радуются найденным в них вторым, третьим смыслам.

Наверно, подобным образом понять самого себя стоит пытаться любому торговцу. Я всегда советую: вот вернетесь намедни с тренинга, спросите любимых, чем вы их очаровали. Только предупреждаю, что перед этим надо любимому человеку обязательно гадость какую-то сказать, чтобы на эффективные характеристики настроить. Скорее всего, на этом можно успешно сыграть и в коммерческом общении.

Когда человек в своей тарелке, у него все будет получаться. Ему будут прощать даже самые безумные и дерзкие выходки, если они соответствуют его стилю.

Список рекомендуемых шуток

- Одна из наиболее популярных тем ваших тренингов - работа с возражениями клиента. Расскажите об этом.

- Можно выделить шесть групп стандартных возражений - сопротивление цене и расходам, изменениям, претензии к качеству продукта, сопротивление насыщения (временно или окончательно сократился спрос), сопротивление эмоционального характера (предубеждение), сопротивление, вызванное негативным опытом.

Важно, не какое количество типов возражений описано, а что за ними стоит: надо понять природу этих возражений. Что имеет в виду клиент, говоря "это слишком дорого"? Начинаешь добиваться смысла: "А вот понимаешь, у меня запас еще на целых полгода. Не было б его - взял бы за любые деньги". Здесь та ситуация, покуда нет смысла объяснять, что у нас честная цена, что это дешево, а можно помочь каким-то образом избавиться от запасов.

Есть такое понятие - метаречь. У приколиста Михаила Задорнова много шуток построено на этом. Супружеская чета собирается в театр: "Дорогая, ты скоро?". Ему надо понять, успеет ли он включить компьютер, почту прододоверяють, попить кофе, покурить, а вместо ответа получает скандал: "Что ты меня вечно торопишь!". Люди по-разному воспринимают слова. Одна из таких типичных, транзитных проблем - наш торговый перночные грезыал очень часто за чистую монету воспринимает клиентские возражения. "Я не хочу широкий галстук, хочу узкий". Что за этим на самом деле? У него есть узкий или, может, его бесит узкий? Вопросы задавать не умеют, вот это беда! Начинают доказывать, убеждать.

- Часто задать вопрос нет возможности: клиент закрывается и отказывается от дальнейшего общения. Как поступить в таком случае?

- Такое поведение клиента, безусловно, может обеспечить состояние замешательства. Причем оно может быть вызвано чем угодно - грубостью, агрессией, неприличными какими-то словами. А я и растерялся. В этих случаях наиболее интересная и эффективная технология противодействия - "обнажить", вслух прокомментировать комплекс своих эмоций. "Иван Иванович, вот вы так сейчас сказали... Если честно, я просто растерялся, я панически ищу какие-то правильные слова, я сейчас успокоюсь и вам отвечу". Вы засветили свое состояние, дальше комплексовать смысла нет.

- Можно ли исходя из этой логики научиться возражать самому?

- Это та же самая мастера, только наизнанку. Товароведы заказывают такие программы, снабженцы, закупщики. Однажды даю эту матрицу с разными типами клиентского сопротивления в группе плотных тетушек советской генерации. Смотрю, у одной тушь потекла. "Тамара Ивановна, что такое? Почему вы плачете?". Она руки прижала к груди и говорит: "Боже, вот новая жизнь начнется! Я ж теперь этого поставщика могу как кроля по всем клеткам гонять". Матрица позволяет не просто втупую упереться в цену, а подойти творчески: "У вас слишком дорого. Нет, у нас есть про запас. И вообще мы так не привыкли, у нас так не принято. Если честно, ваш внешний вид меня просто бесит. И вы знаете, я уже сталкивалась с такими как вы, уже обожглась". Выдохся продавец - атакуешь по-другому : гоняешь его по всем возможным направлениям, выжимая максимальные скидки. Попробуйте даже на примере личных покупок - сработает!

- В аннотациях к вашим программам часто встречается, что в обучении торгового перночные грезыала вы используете опыт спецслужб, разведки. Откуда у вас это?

- Когда я только начинал тренерство, то много читал об этом. У меня была идея привнести в обучение торгового перночные грезыала нечто из тех методик, с помощью которых обучают разведчиков. Помогли личные контакты, расспросы. Кроме того, эта тема была любимой в Советском Союзе. Одних фильмов сколько! Те же "Семнадцать мгновений весны", "Рожденные революцией", "Место встречи изменить нельзя". Там в каждом диалоге совершенно потрясающие уроки. Все они чудесно заменяют массу пустых тренингов. Для этого надо научиться понимать, что тебя окружает шоу продаж: и даже в том, как тобой манипулирует чадо.

Нужно уметь это видеть. Приведу пример. Звонок клиенту в 1995 году, сам продаю свои семинары-тренинги. Вдруг на том конце провода собеседник рычит:
"А что такое тренинги? Задрала эта американщина!". Я растерялся, кинул трубку и порадовался, что не успел назвать имя. Перезвонил через месяц. По моим расчетам, он должен был успеть забыть мой голос. Договорился о встрече, предварительно заказав особые визитные карточки. На них написал "преподаватель": такой человек "бизнес-тренеру" не подал бы руки. Вместо "бизнес-тренинги" - "переподготовка", и не "перночные грезыала", а "кадров". В итоге с 1995−го этот клиент совершает заказы на мои курсы дважды год. Кто-то из аудитории позже воспользовался этим приемом, назвав себя не металлотрейдером, а просто поставщиком металла. Вроде мелочь, а многое в отношениях с клиентами изменилось, дела пошли. Так это ведь не я придумал! Капитан Врунгель, помните: "Как вы яхту назовете...".

Я всегда говорю - учитесь видеть такие уроки во всем. Тогда никакие тренинги не нужны. И главное - быть оптимистом, не сдаваться. Настоящая продажа - это всегда преодоление чьего-нибудь "нет".

Благодарим за помощь в организации интервью Центр "Бизнес-Образования" (ЦБО), Екатеринбург

10 Oct 2008 11:28:31

У Хиддинка есть рецепты против "немецкого комплекса" - РБК - РИА РосБизнесКонсалтинг

РБК - РИА РосБизнесКонсалтинг У Хиддинка есть рецепты против "немецкого комплекса" РБК - РИА РосБизнесКонсалтинг - Но и у нас есть своя игра, которую стараемся довести до автоматизма. Когда наша команда в порядке, она может сыграть очень сильно. Хотим сделать это и сейчас. Мы изучили соперника, знаем, как с ним играть, что делать на поле, а от чего воздержаться. Понятно, что надо сохранять предельную концентрацию все 90 минут. Футболистам очень важно не думать в эти дни о клубных проблемах и вообще ни о чем постороннем... Я в последние дни ни о чем, кроме игры с Россией, с ними не разговаривал", - приводит слова ... Победа над Германией станет сюрпризом Футбол и немцы Несыгранный финал -

Подробнее: http://sport.rbc.ru/football/article/10/10/2008/208723.shtml

10 Oct 2008 09:33:04

В Петербурге горит мебельный цех, есть угроза взрывов - Интерфакс

РБК - РИА РосБизнесКонсалтинг В Петербурге горит мебельный цех, есть угроза взрывов Интерфакс - Москва. 10 октября. INTERFAX.RU - В Красногвардейском районе Петербурга в пятницу утром на территории HПО "Азимут" возник пожар в мебельном цехе, сообщили "Интерфаксу" в Главном управлении МЧС РФ по городу. По словам собеседника агентства, пожар в здании по адресу Hовочеркасский проспект, 1 возник около 08:00 мск, ему был присвоен повышенный второй номер сложности. "Введен план "Волна", это значит, что существует угроза взрывов. По предварительной информации, в цехе хранятся аэрозольные и кислородные ... Мебельный цех горит в Петербурге, есть угроза взрыва - МЧС Крупный пожар в Петербурге: есть угроза взрыва Пожар на петербургском предприятии: есть угроза взрыва

Подробнее: http://interfax.ru/news.asp

Keywords: