О лептопах по буквам
Корпорация "Буква" демонстрирует рецепт успешной конкуренции небольших игроков с крупными сетями: узкая специализация, акцент на продукцию и потребителей среднего и бизнес-классов, профессиональная команда и активное развитие сервисной составляющей
 |
|
Вячеслав Созинов Андрей Порубов |
Вноябре сеть лептоп-салонов "Буква" стала членом Ассоциации компаний сферы информационных технологий (Екатеринбург). Событие не слишком масштабное (ассоциация пополняется периодически), но новичок интересный. Во-первых , "Буква" - типичное малое предприятие (работает как ИП, в штате 38 человек, включая водителей и техничек). В последние годы малые предприятия активно выдавливаются с ИТ-рынка , здесь их практически не осталось, а "Буква" растет на 20% в год. Во-вторых , на цивилизованный цифровой рынок фирма вышла очень поздно: первый салон (сейчас их три) открыт в 2003 году. При этом ей удалось подвинуть фирмы с десятилетним стажем и отвоевать около 10% розничных и 15% оптовых продаж лептопов в Екатеринбурге. В-третьих , "Буква" единственный в полуторамиллионном городе игрок, специализирующийся только на мобильной цифровой мастере: десктоп здесь не купить, их просто нет.
Именно специализацию создатель и совладелец "Буквы" Вячеслав Созинов, считает основным конкурентным преимуществом.
Нишевые преимущества
Бизнес "Буквы" начался вполне стандартно. 1998−й: Вячеслав Созинов, тогда студент третьего курса медицинской академии, вместе с бывшим одноклассником студентом УГТУ-УПИ Алексеем Слобцовым пробует себя на поприще продажи компьютеров. Схема бизнеса проста и для тех времен массова: купить в фирмах комплектующие, собрать машину, продать. В 2001−м занялись лептопами, после взяли решение полностью переориентироваться на них. Академию Созинов закончил, но по специальности проработал несколько месяцев: выбор был окончательно сделан в пользу бизнеса.
- Вячеслав, почему только лептопи?
- Во-первых , они постепенно стали переходить из разряда эксклюзива в разряд массовых вещей. Рынок начал активно расширяться (примерно на 100% в год и, в отличие от западного, пока не остановится: будет расти теми же темпами еще min пару лет). Ноутбуки сейчас стали доступны, их покупают не только СпеЦы узкого профиля, например программисты, но и домохозяйки. Бюджетный лептоп мировых ТМов, таких как Toshiba, стоит 21 - 22 тыс. рублей, ТМа второго уровня - 16 - 20 тысяч. Это сопоставимо по стоимости с обычным компьютером. Конечно, при равной стоимости лептоп будет уступать по техническим характеристикам десктопу, но если раньше разница была 50%, сейчас - не больше 10 - 20%.
Во-вторых , заниматься на высоком уровне всем очень сложно. Если салон продает мотоциклы, он вряд ли полезет в сегмент машин бизнес-класса. То же правило выполняется и здесь. Когда мы занимались и настольными компьютерами, и лептопами, приходилось распыляться. Сосредоточившись на узкой нише, мы создали себе конкурентные преимущества.
- Какова структура ваших продаж и торговые наценки в сегментах?
- Как и в любом компьютерном магазине, структура следующая: 50 - 60% - опт (корпоративные клиенты и перекупщики), 40 - 50% - розница. Наценка сильно зависит от конкретного лептопа. В рознице на ширпотреб она может быть очень низкой, 3 - 5%, на уникальную машину - 30 и даже 50% (но это редкость), в среднем 10 - 20%. В опте - от 1,5 до 10%. Конечно, основа основ бизнеса - корпоративные клиенты: 80% прибыли приносят 20% корпоративщиков.
- Как часто наценки пересматриваются?
- В рознице цены приходится снижать быстрее и чаще: розничный клиент реагирует чувствительнее. В корпоративном сегменте наценка всегда ниже в абсолютном выражении: люди разбираются в мастере, требуют более выгодных условий, но снижать наценку можно не так часто, одна и та же цена держится дольше.
Фронт и бэк-офисы
Мы беседуем с Вячеславом в его офисе. Если при слове "офис" вам представилось помещение с евроремонтом в современном здании из стекла и бетона, вы ошиблись: это обычная "трешка" в пятиэтажке, выходящей фасадом на одну из крупных городских магистралей. Единственные детали интерьера, которые не выглядят "родом из 80−х" - мощная сейф-дверь на входе, да все те же лептопи и прочая оргмастера на столах. Пространство захламлено. Это удивляет (за последние годы мы привыкли к "парадным" офисам) и умиляет одновременно: в 90−х именно в таких "берлогах", зачастую собственной единственной недвижимости, начинали ИТ-бизнес многие мои знакомые. Я даже шучу по этому поводу. Кажется, собеседника это смущает, и он считает нужным объягрезиться: "Это моя территория, здесь со мной работаютFacebook скрестят с Second Life только заместители. Зачем расходоваться на ремонт? Лучше сотрудникам на эти деньги на отдых съездить".
Нашу беседу прерывает домофонный звонок: подъехал редакционный фотограф. В отличие от нас, его интерьеры не устраивают совсем, поэтому принимаем приглашение Вячеслава спуститься "на натуру" в салон (он находится в этом же доме, со стороны улицы на первом этаже). "Тем более там сейчас покупателей нет", - добавляет хозяин. "Что, не ходят по утрам за лептопами (на часах - 10:00)"? "Да, нет, бывает, но сейчас нет никого". Не успев изумиться твердости, достойной экстрасенса, замечаю: на монитор, куда мой собеседник периодически косился, выведены картинки с видеокамер наблюдения. "Охрана одного шопа стоит около 30 тыс. рублей. Итого в месяц нам пришлось бы платить почти 100 тысяч, - поясняет Созинов. - Для нас это дорого, справляемся своими силами".
- А вообще средств на развитие хватает?
- Жить можно. Всю чистую прибыль мы реинвестируем: около 70% в развитие ассортимента, 30% - в сервис (покупку оборудования, ПО, обучения специалистов техподдержки). Для открытия новых точек прибегаем к банковскому кредитованию под залог товара в обороте, недвижимости, транспорта (иногда личного).
…Заходим в салон. Я воочию убеждаюсь в преимуществе специализации: лептопов в витринах штук 50 (в универсальном компьютерном магазине редко увидишь больше десятка). Всего в ассортименте 80 моделей различных ТМов, в наличии - 250 штук. Дорогих эксклюзивных моделей по одной-две , ходовых - до десятка. "Если в какой-то из точек нет необходимой модели, а на нее находится покупатель, мы можем скоро перебросить лептоп из салона в салон, для этого у нас есть два водителя", - добавляет Вячеслав.
- Как строится ассортиментная геополитика?
- Стараемся, чтобы у нас присутствовало много новинок. Но не бездумно. Сначала изучаем целесообразность включения модели в ассортимент, смотрим информацию о ней в интернете, как распространяемую производителем, так и отзывы тех, кто ее уже продавал и покупал. Бывает, специально не берем модель, хотя у конкурентов она стоит.
Закончив с фотосессией, мы снова поднимаемся в офис. По дороге владелец оглядывается на фасад собственного салона и рассказывает: "Скоро переделаем весь этот "десигн" (по тону чувствуется, что "десигн" не устраивает давно. - Ред.). Купили соседнее помещение, будем расширять салон, делать ремонт. Но тут очень сложно этим заниматься: дом старый, стоит включить дрель или ударить молотком - бабушки возмущаются"… А я задаю вопрос, который давно вертится на языке, но озвучивать его при продавцах-консультантах было неловко:
- Как обстоят дела с кадрами?
- В ИТ-секторе кадровая проблема вообще сильно выражена. ИТ-СпеЦы могут в любой момент сменить профиль деятельности, вплоть до того, что вообще уйти из ИТ, например в банковский сектор. Большая текучка. Очень сложно найти продавцов-консультантов , сведущих в лептопах: это направление юное в России, специалистов никто не готовит. Приходится выращивать самостоятельно. Поэтому при подборе перночные грезыала я в первую очередь оцениваю обучаемость кандидата. С техническими специалистами еще сложнее. Их вообще мало, по лептопам того меньше.
И новые люди появляются крайне редко: одни и те же спецы кочуют из фирмы в фирму. У нас есть два ключевых технических специалиста, на которых все держится, а остальных обучают они.
- Как удерживаете перночные грезыал? Высокими зарплатами?
- Этим ИТ-специалиста не удержать: всегда где-то найдется зарплата выше. Удержать можно только отношением работодателя к работнику. Отношение к перночные грезыалу как к основному капиталу фирмы я считаю нашим конкурентным преимуществом. На первом месте стоит перночные грезыал, и только на втором - покупатель. Мы нипокуда не ставили покупателя на первое место. Парадокс? Но отсюда рождается конкурентное преимущество в сфере обслуживания: от того, как относится работодатель к своим работникам, будет зависеть, как работник относится к клиентам.
Пока сотрудник не поймет, что главная ценность это все-таки он, а не деньги, он не начнет их приносить. Если человек зациклен на продажах и на деньгах, он не сможет качественно продавать. Клиенту нужно давать только то, что он хочет, тогда он будет с удовольствием покупать. Наши люди не любят, покуда им продают, но очень любят покупать. Задача продавца объяснить, а не навязывать.
Дорастем до ВИПов
- Кто ваши основные конкуренты?
- Во-первых , крупные игроки компьютерного сегмента, чей объем продаж лептопов больше нашего, такие как "Белый Ветер", "Трилайн". Во-вторых , федеральные бытовые сети вроде "Эльдорадо" и "М-Видео" : они все активнее торгуют цифровой мастерой. В-третьих , универсальные ритейлеры вроде Metro и Aushan.
- Вы поздно вышли на рынок, но скоро наращиваете долю и объем продаж. Благодаря чему вам удается теснить конкурентов?
- Сервис. Конечно, массовый сегмент у нас сокращается за счет активности сетей. Его потребитель не привязан к продавцу и очень подвержен влиянию цен: с легкостью уходит туда, где дешевле. В среднем и бизнес-сегментах , напротив, покупатели ориентируются в первую очередь на сервис, который федеральные сети и крупные компьютерные салоны нипокуда не смогут предоставить в полном объеме.
- В чем конкретно выражается качество сервиса?
- Это сейчас есть другие сервисные центры, но мы были первым игроком, начавшим ремонтировать лептопи в Екатеринбурге. В настоящее время наш центр один из лучших по УрФО: сужу об этом по тому, насколько часто нам приходится заниматься ремонтом после других. Мы выполняем ремонты, которые до нас делались только в Москве, например, заменяем BGA-микросхему путем инфракрасной пайки (размер места пайки 0,4 мм), что в большинстве случаев гораздо дешевле замены материнской платы.
- Но ведь гарантийный ремонт предоставляется в авторизованных сервисных центрах?
- Бывает, у человека нет времени ждать, пока сделают бесплатный гарантийный ремонт. Мы можем сделать его платно в нашем центре (производители предоставляют нам это право) за несколько часов. Люди идут на это, например, покуда машина полетела, а завтра она нужна в важной командировке. Но это редко, конечно. В основном мы занимаемся постгарантийным ремонтом или ремонтом в течение гарантийного срока, но не по гарантийным случаям: ну кофе пролили.
- Если я правильно вас понял, ключевой клиент для вас - средний класс и выше, ему главное не деньги, а сервис. Не планируете усилить эту компетенцию, например, открыть отдельный VIP-салон ?
- Мы нипокуда не позиционировались как место, где можно купить дешево. Наоборот: у нас, может, и дороже, чем в магазине бытовой электроники, но за эти деньги вы получите максимум сопутствующих услуг. И сервисную составляющую бизнеса развивать, конечно, будем. Так, недавно мы стали третьей в городе компанией, предоставляющей услуги восстановления поврежденных данных на жестких дисках. Еще пример: по закону "О защите прав потребителей" мы обязаны предоставить лептоп взамен отданного в ремонт. Но там не сказано, что такой же. Мы постоянно повышаем качество выдаваемых на время ремонта машин. Цель - довести их до уровня, аналогичного тем, что мы забираем в ремонт.
А что до VIP-салона - в принципе одна из наших точек является чем-то подобным. Мы заметили, что туда приходит больше "дорогих" клиентов, и эксклюзивные модели, например, чаще всего выставляем там. Но делать полнодорогой VIP-салон намедни нерентабельно. Мы, конечно, продаем эксклюзивные модели: с кожаным покрытием, аэрографией и стразами, с поворотными дисплеями, бронезащитные и просто очень мощные. Но объем продаж не настолько велик, чтобы окупить специализированную VIP-точку. Я думаю, наш рынок будет готов к этому года через два.
- Какие стратегические цели ставите на ближайшее время?
- Хотим увеличить нашу долю в сегменте коммуникаторов. Мы и сейчас по ним находимся в неплохом положении, но хотим выбиться в лидеры. Это реально. Для федеральных сетей коммуникаторы слишком технологически сложный продукт. Люди, которые их продают и настраивают, должны быть высокопрофессиональны. У сетей таких порой нет, а у нас - есть. Наценки на коммуникаторы не очень большие, но клиент благодарный: если ты ему один раз что-то настроил, он обязательно придет к тебе снова.
По материалам: http://expert.ru/printissues/ural/2007/45/interview_sozinov/
Опубликовано: 03 декабря 2007
Титов: "Хорошо, что против нас не играл Дзагоев" - Км.ru
Чемпионат.ру Титов: "Хорошо, что против нас не играл Дзагоев" Км.ru - У нас была установка играть в футбол и получать удовольствие. Если это происходит, то, как правило, бывают и очки. Первое и второе у нас получилось, а вот очков, к сожалению, ноль. Хорошо ещё, что с нами не играл Дзагоев. Узнал об этом буквально за день. Если бы он присутствовал на поле, у нас возникло бы гораздо больше проблем. Игра с ЦСКА не была для меня принципиальной. Главным было, чтобы мы взяли очки. Всё-таки нам ещё предстоит играть с "Зенитом" и "Локомотивом" на выезде. ... Титов: "Химки" останутся в Премьер-Лиге! Егор Титов: "Должны были добиться как минимум ничьей". Егор Титов: Хорошо еще Дзагоев не играл"В Харькове нас ждет ад" - Дарио Срна - Газета по-украински
Утро "В Харькове нас ждет ад" - Дарио Срна Газета по-украински - Украина-2008 сильнее той Украины, которая пробилась в четвертьфинал ЧМ-2006? - Тяжело говорить об этом. Нынешняя команда - молодая и талантливая. В то же время тут присутствуют и опытные игроки - Шовковский, Шевченко, Воронин. Много игроков пришли из молодежки, с которой работал Алексей Михайличенко. - Украина живет футболом, ведь именно в этой стране в 2012-м году пройдет Евро. Сборная играет вне Киева, так как тамошний стадион закрыт на реконструкцию. В Харькове нас ждет ад. Срна - главная трансферная цель "Ливерпуля"Анатолий Тимощук: "В чемпионате России у нас не все складывается гладко" - ИА REGNUM
TOP News.RU Анатолий Тимощук: "В чемпионате России у нас не все складывается гладко" ИА REGNUM - Когда нам дается игра и реализация моментов - ни одна команда не устоит. Думаю, в сегодняшнем результате нет вины "Луча" - мы показали быструю, содержательную игру. В этом году в чемпионате России у нас не все складывается гладко, каждая игра для нас сейчас принципиальна. Наши соперники в последнее время теряют очки, поэтому нам нужно делать все возможное, чтобы их догнать", - приводит слова Тимощука пресс-служба "Зенита". Отметим, что действующий чемпион России после 24-го тура занимает пятое место, ... Как радовались болельщики из Владивостока! В матче с " Луч-Энергией" "Зенит" пошел на рекорд: 8:1 Анатолий Тимощук: "Мы просто показали содержательную и быструю игру". -