Товарные реки ретейла

Софья Инкижинова

Развитая логистика в регионе - то самое конкурентное преимущество местных компаний, которые планируют не стоять на месте, а работать наравне с федеральными игроками

Константин Вершинин Борис Барышников

Константин Вершинин - специалист по логистике в фирмы "КОРА" (Кемерово). Он же директор по закупкам и логистике ООО "Холидей Классик" (Новосибирск). Нет, он не увольнялся из родной фирмы. Дело в другом - осенью обе торговые сети объединились. "Моя задача на 2008 год - воспользоваться эффектом этого слияния в рамках переговорной кампании с поставщиками, - поясняет он, - ведь скоро объединенная фирма станет не только региональным лидером Западной Сибири, но и войдет в десятку крупнейших продовольственных сетей России".

- Константин Сергеевич, расскажите, в чем принципиальное отличие подхода закупочной кампании 2007-2008 годов от предыдущих?

- Мы планируем вести единую переговорную кампанию с поставщиками практически всех уровней: региональных, федеральных, транснациональных. Будем выступать от одного лица, действовать так, чтобы приблизить наше качество к уровню национальных сетей.

- Сколько логистических центров у объединенной фирмы?

- Три. Первый распределительный центр (РЦ) находится в Кемерове, он покрывает всю территорию Кузбасса. Второй расположен в Новосибирске, обслуживает территории Новосибирской, Томской областей и Алтайского края. Третий - в Омске, он работает на Омскую область. В совокупности эти центры занимают площадь около 20 тысяч квадратных метров, имеют более 20 тысяч паллетомест. Наша задача - с помощью большего объема продаж уйти от "трехзвенной" системы дистрибуции и налаживать прямые связи с поставщиками, тем самым исключая посредников.

- Традиционно закупочная кампания начинается осенью и заканчивается весной - на этот период ориентируется большинство поставщиков и розничных фирм, чтобы достигнуть основных договоренностей по реализации в новом году. Можете ли вы очертить круг игроков, с которыми собираетесь работать?

- "КОРА" работает более чем с 400 поставщиками, у "Холидея" таковых 600. Ряд компаний пересекается, поэтому можно сказать, что всего их - около 800. Из имеющихся мы отдаем предпочитка производителям или предприятиям, способным обеспечить логистику на всей территории нашего присутствия. Думаю, что общее количество поставщиков уменьшится и составит порядка 600. Их число не обусловливает широту ассортимента и разнообразие товарных групп. Один крупный, отвечающий нашим требованиям, может заменить нескольких, которые предоставляют наименьший спектр продукции.

- Наверное, геополитика в области закупок ужесточится?

- Я бы не стал говорить об ужесточении, скорее, поставщикам следует ожидать требований, соответствующих новому статусу фирмы. Для нас гораздо важнее снизить возникающие системные трения и обеспечить больший объем бизнеса для наших партнеров, тем самым добившись лучших входных условий.

- Корпорация "Холидей" при выборе поставщиков использовала единые прозрачные правила, "КОРА" - закрытые переговоры. Какому способу вы отдадите предпочитка сейчас?

- От проведенной единой закупочной кампании мы рассчитываем на экономический эффект в виде наиболее выгодных товарных предложений. Что касается прозрачных правил, то наша задача - рассмотреть все предложения на рынке, сопоставить их и выявить лучшие. Мы воспользуемся технологиями тендеров, которые ранее применялись в "Холидее", - фирмы конкурировали за право осуществлять в нашу торговую сеть поставки на изначально прозрачных условиях.

Константин Вершинин Борис Барышников

Корпорация "КОРА", действительно, в большей степени была предрасположена использовать инструмент закрытых переговоров, которые также будут применяться. Получение коммерческих предложений, сопоставление и выдвижение дополнительных условий - просто другой способ, не хуже и не лучше. Многое зависит от товарных категорий. Существуют ситуации, покуда открытые тендеры провести невозможно.

- Прямые поставки в магазины товаров с маленькими сроками годности - молока, колбас, фруктов, овощей - выгоднее для игроков. С продукцией не местного производства и большим объемом продаж лучше работать через РЦ. В какую сторону будет двигаться объединенная фирма?

- В 2008 году мы планируем для всей объединенной фирмы увеличить степень централизации поставок до 25 процентов. Сейчас мы работаем скорее как предприятие, которое наибольший процент поставок берет сразу в магазин. Исключение составляет лишь "КОРА". У нее давняя история - она выросла из дистрибуционной оптовой фирмы, поэтому имеет большой опыт работы с РЦ.

- Существует ли разница в закупочных ценах у одних и тех же поставщиков для компаний "КОРА" и "Холидей Классик"? Если да, то по какому принципу планируется выравнивание цен?

- Разница есть, как в ту, так и в другую сторону. Если говорить о ценах продаж - у компаний есть своя геополитика в области ценообразования, по которой цены различаются в зависимости от форматов шопов и регионов. Нельзя сказать, что в одной фирмы они принципиально лучше или принципиально хуже. Цены сопоставимы по различным группам, но отличаются по разным товарам, производителям, ТМам. Безусловно, выравнивание повлияет на конечную розничную цену в нашей сети в сторону наименьшей стоимости.

- Как вы выбираете продукцию, которая будет пользоваться наибольшим спросом?

- Наиболее распространенный метод - смотрим собственные продажи, как реализуется тот или иной ТМ. При выходе на новый рынок мы проводим анализ дистрибуционных параметров производителей - чем больше их продукция представлена в рознице, тем больше она востребована покупателями. Также доверяем анализу независимых маркетинговых агентств.

- Планирует ли объединенная фирма иметь собственные торговые марки?

- У "Холидея" не было собственных торговых марок (СТМ). Однако "КОРА" пошла своим путем, нежели фирмы, которые, например, выстраивают СТМ под знаком сети. В "КОРЕ" существует ряд торговых марок, которые являются собственностью фирмы, официально зарегистрированы, но при этом их производят местные предприятия. Например, "Домашний повар" и "Щедрый Алтай" - под этими наименованиями выпускаются макароны, майонез, пельмени. Под оригинальной торговой маркой фирма производит сырки "Милки-пилки". Они продаются исключительно в фирмы "КОРА". Ряд продуктов идет под родовыми торговым марками - молоко, кефир, сметана, в их дизайне используются детские рисунки.

- А будут ли товары под названием объединенной фирмы?

- Нет. Во-первых , объединенная фирма обладает рядом ретейлеровых торговых марок: "Холидей", "Сибириада", "Турне", "КОРА", "Червонец", "ПАЛАТА". Все шесть названий очень сложно написать на одной упаковке. А во-вторых , у нас немного другой подход. Мы считаем, что работа с товаром - более тщательный процесс, в котором мы должны действовать не только как ретейлеры, но и использовать инструменты, наработанные производителями. Работать над маркой следует внутри каждой товарной категории, а не просто тиражировать товарный знак.

В настоящее время формируется несколько общих зонтиков для торговой марки всей фирмы - в 2008 году они будут представлены на рынке.

- Повышение цен никого не оставило равнодушным. Многие розничные фирмы, помимо скидок на социально значимые продукты, играют на понижение стоимости разных товаров. Каким образом работаете в сложившихся условиях вы?

- Вопрос очень актуальный. У нас цены на социально значимые товары выделены в одну группу - молоко, хлеб, масло, сыр и ряд других. На них делается минимальная наценка. Сейчас серьезно сотрудничаем с производителями по снижению входных цен и стабилизируем торговую наценку.

- Не получается ли, что работаете себе в убыток?

- По социальному товару скорее да, чем нет. Один из выходов - в системе ценообразования мы стараемся проводить перекрестное субсидирование между разными товарными группами. Например, снижаем стоимость социальной продукции с помощью премиальных сегментов. Там, где регулируется наценка государством - например, детское питание, хлебобулочные изделия, появились новые способы управления ценой на уровне законодательства. И здесь мы максимально законопослушны.

- Чего вы ждете от закупочной кампании в новом году?

- Хотелось бы сделать более сбалансированное предложение для конечных потребителей с точки зрения цены и ассортимента. Соответственно, объединенная фирма, обладающая эффектом масштаба, способна получить лучшие цены от производителя и качество поставки продукции, нивелировать системные трения между производителями и нами как компанией-ретейлером , снизить количество посредников. Мы планируем стать лидером в регионе. Наша задача - выдержать конкуренцию со стороны других сетей, которые приходят на рынок Сибири.

- Удастся ли быть наравне с крупными федеральными игроками?

- Я уверен, что мы окажемся лучше. Наши распределительные центры географически расположены очень правильно. Только представьте - один РЦ эффективно может обслуживать территорию радиусом от 200 до 400 км. А Сибирь - огромная по площади, ее сложно обеспечить, имея распределительный центр, к примеру, только в Москве. Также здесь недостаточно и одного центра, чтобы покрывать потребности каждого шопа сети.

Мы хорошо изучили предпочтения местных потребителей. У нас развитая логистика - а именно этот фактор в регионе во многом предопределяет успех.

24 Aug 2008 21:56:47

Испытания новых лекарств: дело дошло до суда - Voice of America

Voice of America Испытания новых лекарств: дело дошло до суда Voice of America - Действия фирмы Пфайзер были ошибочными и достойны всяческого осуждения. Ее сотрудники воспользовались беззащитностью этих детей для проведения несанкционированных медицинских экспериментов , - считает адвокат Питер Сафирстайн из нью-йоркской фирмы Милберг Вайсс , которая представляет интересы 30 нигерийских семей, вчинивших судебный иск фирме Пфайзер . По его словам, сотрудники компании не объяснили детям, что им предстоит стать участниками медицинского эксперимента, в то время, как имелись другие ...

Подробнее: http://voanews.com/russian/2008-08-24-voa7.cfm

Keywords: